Gerenciamento de Vendas
O upgrade que sua carreira precisa.
As mudanças na economia brasileira, provocadas por uma série de fatores, exigem a formação de profissionais com um novo perfil que se enquadrem às novas necessidades.
Como as empresas carecem de profissionais habilitados para exercer a função de gestor de vendas, o MBA em Gerenciamento de Vendas da FUCAPE pretende oferecer uma preparação adequada no quesito planejamento e administração de vendas, contribuindo para a formação de gerentes comerciais, gerentes de vendas, supervisores de loja.
Disciplinas do Curso
Marketing Estratégico
Planejamento de marketing e estratégia organizacional; segmentação de mercados; análise de demanda; sistema de marketing; instrumentos para determinação do mercado-alvo; os elementos táticos do composto de marketing; gestão estratégica do marketing; plano de marketing.
Data Driven Marketing
Inteligência de marketing; ambientes de marketing; SIM (Sistema de Informação do Marketing); Fases iniciais da pesquisa de marketing; definição do problema de pesquisa e da abordagem; modelo e processo de pesquisa; pesquisa exploratória; pesquisa descritiva; pesquisa causal; escalas de medida; questionários e formulários; amostragem; preparação e análise dos dados; relatório de pesquisa; pesquisa de comunicação de imagem e propaganda; segmentação de mercado; as inovações na pesquisa de mercado.
Fundamentos de Gestão de Marketing
Conceitos e definições de Marketing – oriem e evolução; orientações tradicionais de marketing (produção, vendas e marketing); processo estratégico e administração de Marketing no mundo contemporâneo; mix de Marketing; miopia de Marketing; divisões do Marketing quanto ao negócio; análise de mercado; análise do micro e macroambiente da empresa; o papel do planejamento das ações de marketing; gestão da informação e estratégias de relacionamento; evolução e tendências.
Consumer Insights
A partir da demonstração de resultados de pesquisas, serão discutidos os seguintes tópicos: segmentação de mercado; design de produto; identificação de métodos promocionais apropriados; estabelecimento de preços e outros elementos do mix de marketing; avaliação da satisfação de consumidores; diagnosticar razões para baixo crescimento; identificação de abordagens de pesquisa: exploratória, descritiva e causal.
Gestão de Vendas
Organização, dimensionamento, estruturação, zoneamento e controle da equipe de vendas; estimativas de vendas; definição de metas de venda e acompanhamento; segmentação de canais de vendas; preparação de vendedores; convenção de vendas; avaliação do vendedor e da equipe de vendas; remuneração estratégica de vendas; novos desafios da gestão de vendas: o impacto da tecnologia; intangíveis que impactam as vendas: marca, confiança e cultura.
Equipes que vendem
Estruturação de forças de vendas, dimensionamento de equipes de vendas, hierarquias e descrições de cargos, organização e formas de trabalho da força de vendas, seleção, recrutamento, contratação, integração, treinamento e remuneração da força de vendas, acompanhamento de desempenho individual e coletivo, monitoramento e controles de equipes de vendas.
Estratégias de Negociação
Conceitos e modelos de negociação, estruturas e estratégias de negociação com clientes, fornecedores, parceiros, equipe, entre outros, técnicas de negociação no fechamento de vendas, estilos e posturas de negociadores, tratamento de objeções, limites, impasses e concessões, planejamento e análise de negociações.
Pricing, Promotion & Placement
Critérios para o desenvolvimento de preços; preço como fator essencial em vendas; gestão de preços; elaboração de promoções; implementação e controle de promoções, análises de resultados de promoções; canais de marketing; decisões relativas a pontos de contato, estratégias relativas ao tamanho do PDV, adequação do mix de produtos ao canal de venda.
Vendas no Varejo
Caracterização das empresas de varejo, perfil dos consumidores no varejo, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para o varejo, gestão de vendas no varejo, perfil do profissional de vendas no varejo.
Vendas de Serviços
Características dos serviços, caracterização das empresas que vendem serviços, perfil dos compradores e consumidores de serviços, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para empresas de serviços, gestão de vendas para serviços, perfil do profissional de vendas de serviços.
Vendas B2B (Business-to-Business)
Caracterização das empresas que atuam no mercado B2B, perfil dos compradores e consumidores no B2B, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para o B2B, gestão de vendas no B2B, perfil do profissional de vendas no B2B.
Social Media
Conceitos norteadores; desenvolvimento de estratégias; criação de identidade online; audiência, consumidores digitais; inbound marketing, SEO, influenciadores e mensagem; blogging/microblogging; construção de personas; redes sociais; métricas básicas; compartilhamento de vídeos e podcasts; live streaming, newsletters e e-books.
Marketing Analytics
Ferramentas para medir, gerenciar e analisar performance de ações no ambiente digital; optimização de ROI; relatar o histórico das ações; projetar/ influenciar ações futuras; tráfego e busca, Google Analytics.
Growth Hacking
Histórico e conceitos, funil, construção de base de usuários, ciclo de vida do consumidor, taxa de conversão UX/UI, core product value, descoberta do produto, planos de atração de visitantes/compradores, curadoria de conteúdo, produto e campanhas virais, desenho e medidas de experimentos, definição de objetivos.
E-commerce
Introdução ao e-commerce e conceitos, modelo de negócios e análise estratégica, infraestrutura, arquitetura de loja virtual segurança e pagamento, geração de tráfego, e-marketing, e-service, experiência do usuário, métricas de análises, otimização de buscas, produtos digitais, auditorias, integração de canais.
Introdução ao Trabalho Científico
Princípios da metodologia científica para elaboração de trabalhos académicos, métodos de pesquisa, técnicas básicas para pesquisa bibliográfica e uso de padrões de referências, elaboração de anteprojetos, projetos e trabalhos finais de produção acadêmica.
Jogo de Negócios (Business Game)
Integração das habilidades e conhecimentos adquiridos no decorrer do curso, utilização de ferramentas de medição do desempenho coletivo diante de desafios internos e externos no mundo dos negócios que envolvem a gestão de vendas, análise de riscos operacionais e financeiros; uso de instrumentos de avaliação de resultados (orçamento, projeções financeiras, fluxo de caixa, demonstração de resultados e outros), gestão de conflitos.
Seminário de Monografias
Apresentação dos projetos de trabalho de conclusão de curso.