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Gerenciamento de Vendas

Gerenciamento de Vendas

O upgrade que sua carreira precisa.

As mudanças na economia brasileira, provocadas por uma série de fatores, exigem a formação de profissionais com um novo perfil que se enquadrem às novas necessidades.


Como as empresas carecem de profissionais habilitados para exercer a função de gestor de vendas, o MBA em Gerenciamento de Vendas da FUCAPE pretende oferecer uma preparação adequada no quesito planejamento e administração de vendas, contribuindo para a formação de gerentes comerciais, gerentes de vendas, supervisores de loja.

Disciplinas do Curso

Conceitos e definições de Marketing – oriem e evolução; orientações tradicionais de marketing (produção, vendas e marketing); processo estratégico e administração de Marketing no mundo contemporâneo; mix de Marketing; miopia de Marketing; divisões do Marketing quanto ao negócio; análise de mercado; análise do micro e macroambiente da empresa; o papel do planejamento das ações de marketing; gestão da informação e estratégias de relacionamento; evolução e tendências.

A partir da demonstração de resultados de pesquisas, serão discutidos os seguintes tópicos: segmentação de mercado; design de produto; identificação de métodos promocionais apropriados; estabelecimento de preços e outros elementos do mix de marketing; avaliação da satisfação de consumidores; diagnosticar razões para baixo crescimento; identificação de abordagens de pesquisa: exploratória, descritiva e causal.

Planejamento de marketing e estratégia organizacional; segmentação de mercados; análise de demanda; sistema de marketing; instrumentos para determinação do mercado-alvo; os elementos táticos do composto de marketing; gestão estratégica do marketing; plano de marketing.

Inteligência de marketing; ambientes de marketing; SIM (Sistema de Informação do Marketing); Fases iniciais da pesquisa de marketing; definição do problema de pesquisa e da abordagem; modelo e processo de pesquisa; pesquisa exploratória; pesquisa descritiva; pesquisa causal; escalas de medida; questionários e formulários; amostragem; preparação e análise dos dados; relatório de pesquisa; pesquisa de comunicação de imagem e propaganda; segmentação de mercado; as inovações na pesquisa de mercado.

Organização, dimensionamento, estruturação, zoneamento e controle da equipe de vendas; estimativas de vendas; definição de metas de venda e acompanhamento; segmentação de canais de vendas; preparação de vendedores; convenção de vendas; avaliação do vendedor e da equipe de vendas; remuneração estratégica de vendas; novos desafios da gestão de vendas: o impacto da tecnologia; intangíveis que impactam as vendas: marca, confiança e cultura.

Estruturação de forças de vendas, dimensionamento de equipes de vendas, hierarquias e descrições de cargos, organização e formas de trabalho da força de vendas, seleção, recrutamento, contratação, integração, treinamento e remuneração da força de vendas, acompanhamento de desempenho individual e coletivo, monitoramento e controles de equipes de vendas.

Conceitos e modelos de negociação, estruturas e estratégias de negociação com clientes, fornecedores, parceiros, equipe, entre outros, técnicas de negociação no fechamento de vendas, estilos e posturas de negociadores, tratamento de objeções, limites, impasses e concessões, planejamento e análise de negociações.

Critérios para o desenvolvimento de preços; preço como fator essencial em vendas; gestão de preços; elaboração de promoções; implementação e controle de promoções, análises de resultados de promoções; canais de marketing; decisões relativas a pontos de contato, estratégias relativas ao tamanho do PDV, adequação do mix de produtos ao canal de venda.

Caracterização das empresas de varejo, perfil dos consumidores no varejo, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para o varejo, gestão de vendas no varejo, perfil do profissional de vendas no varejo.

Características dos serviços, caracterização das empresas que vendem serviços, perfil dos compradores e consumidores de serviços, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para empresas de serviços, gestão de vendas para serviços, perfil do profissional de vendas de serviços.

Caracterização das empresas que atuam no mercado B2B, perfil dos compradores e consumidores no B2B, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para o B2B, gestão de vendas no B2B, perfil do profissional de vendas no B2B.

Histórico e conceitos, funil, construção de base de usuários, ciclo de vida do consumidor, taxa de conversão UX/UI, core product value, descoberta do produto, planos de atração de visitantes/compradores, curadoria de conteúdo, produto e campanhas virais, desenho e medidas de experimentos, definição de objetivos.

Introdução ao e-commerce e conceitos, modelo de negócios e análise estratégica, infraestrutura, arquitetura de loja virtual segurança e pagamento, geração de tráfego, e-marketing, e-service, experiência do usuário, métricas de análises, otimização de buscas, produtos digitais, auditorias, integração de canais.

Conceitos norteadores; desenvolvimento de estratégias; criação de identidade online; audiência, consumidores digitais; inbound marketing, SEO, influenciadores e mensagem; blogging/microblogging; construção de personas; redes sociais; métricas básicas; compartilhamento de vídeos e podcasts; live streaming, newsletters e e-books.

Ferramentas para medir, gerenciar e analisar performance de ações no ambiente digital; optimização de ROI; relatar o histórico das ações; projetar/ influenciar ações futuras; tráfego e busca, Google Analytics.

Princípios da metodologia científica para elaboração de trabalhos académicos, métodos de pesquisa, técnicas básicas para pesquisa bibliográfica e uso de padrões de referências, elaboração de anteprojetos, projetos e trabalhos finais de produção acadêmica.

Integração das habilidades e conhecimentos adquiridos no decorrer do curso, utilização de ferramentas de medição do desempenho coletivo diante de desafios internos e externos no mundo dos negócios que envolvem a gestão de vendas, análise de riscos operacionais e financeiros; uso de instrumentos de avaliação de resultados (orçamento, projeções financeiras, fluxo de caixa, demonstração de resultados e outros), gestão de conflitos.

Apresentação dos projetos de trabalho de conclusão de curso.

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Corpo Docente

Professores de nível internacional com ampla formação científica e notório reconhecimento pelo mercado.

Atílio Peixoto

Atílio Peixoto

Doutorando e Mestre em Administração
Bruno Felix

Bruno Felix

Doutor em Administração de Empresas
Daniel Modenesi

Daniel Modenesi

Co-fundador das startups AlmoçoGratis e Freatz e Doutor em Administração
Elisa Fabris de Oliveira

Elisa Fabris

Consultora de marketing no Instituto Jones dos Santos Neves e Doutora em Psicologia
Emerson Wagner Mainardes - Diretor Acadêmico

Emerson Mainardes

Doutor em Administração
Felipe Lomeu

Felipe Lomeu

Co-CEO da Tegrus e Product & Growth Strategist
Gustavo de Oliveira

Gustavo de Oliveira

Sócio proprietário da Teia Comunicação, Bluedog Media e Acrópole Estratégia
João Victor Costa

João Victor

Gestor de Negócios na Adiq Pagamentos
Lara Mendes Christ Bonella Sepulcri

Lara Sepulcri

Doutora em Ciências Contábeis e Administração
Lucana Moura

Lucana Moura

Mestre e PhD em Psicologia
Lucas Judice

Lucas Judice

Mestre em Direito Empresarial
Maíra do Vale

Maíra do Vale

Mentora de inovação e Design Thinking e Mestre em Administração
Vinicius Gomes

Vinicius Gomes

Proprietário da empresa Ovvercome e Mestre em Administracão

Informações adicionais

Processo Seletivo 2023/1

PREVISÃO DE INÍCIO: 24 MARÇO DE 2023

O Curso MBA em Gerenciamento de Vendas terá um coordenador e será acompanhado, conforme estabelecido no Regimento de Pós-Graduação da FUCAPE, pela Comissão de Pós-Graduação – CPG – formada pelo Diretor-presidente, pelo Diretor Acadêmico, pelos Coordenadores da Pós-Graduação e por um representante discente.

Para efetivação da matrícula será necessário o envio das seguintes documentações: 

– Foto 3×4 ou selfie em fundo branco;
– Comprovante de residência;
– Certidão de nascimento ou casamento;
– RG;
– CPF;
– Comprovante de pagamento da taxa de inscrição;
– Histórico de Graduação;
– Diploma de Graduação.

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO – LATO SENSU – ESPECIALIZAÇÃO

Aulas presenciais às sextas-feiras, das18h30 às 22h55 e aos sábados das 8h às 11h55 e das 14h às 17h55, quinzenalmente.

Para realizar a sua inscrição, clique aqui.

Hub de Tecnologia e Inovação

O Hub de Tecnologia da Fucape Business School é um espaço cocriativo para o pleno aproveitamento da sinergia entre conhecimento acadêmico de excelência e práticas renomadas de mercado. Em essência, o hubtem a missão de promover a fusão do mercado disruptivo com a academia de qualidade, incubando, acelerando e financiando startups ou praticando coworking ativo em projetos de empresas já maduras.

Nossa proposta é abrigar fisicamente booths das empresas parceiras (cabines ou células empresariais), em uma estrutura ampla que inclui cafeteria, auditório e sala de estar

Dúvidas frequentes

Não. O MBA é um curso de pós-graduação, portanto, o candidato precisa comprovar a conclusão na graduação.
O candidato deverá se inscrever no site da Fucape e pagar a taxa de inscrição, no valor de R$ 60,00. Após confirmação de pagamento, o candidato estará apto a fazer a matrícula.
Sim. Entretanto, a formação em cursos na área de negócios e afins podem dar uma base mais consistente no decorrer do curso.