Relações de confiança e lealdade nas empresas farmacêuticas: o papel do valor do relacionamento e da satisfação com o representante

Esta pesquisa tem como objetivo analisar o impacto do valor do relacionamento
como um antecedente da satisfação do médico com o representante das
empresas farmacêuticas no Brasil, e essa como um antecedente da confiança e
lealdade do médico com as empresas farmacêuticas. Assim, elaborou-se um
modelo pautado na literatura, sendo testado por meio de um questionário
respondido por 235 médicos que atuam em unidades de saúde pública/privada
ou ambas e que recebem visita de representantes das empresas desse setor.
Realizou-se uma pesquisa quantitativa, descritiva, com uso de dados primários
e de corte transversal, o método de análise utilizado foi o Modelo de Equações
Estruturais (PLS-SEM). Os resultados mostraram que, o valor do relacionamento
influencia positivamente a satisfação do médico com o representante das
empresas farmacêuticas, assim como, a satisfação influencia positivamente
tanto a confiança quanto a lealdade desse médico em relação a essas empresas
farmacêuticas. Esta pesquisa traz contribuições teóricas por apresentar novas
perspectivas das relações entre o valor do relacionamento, a satisfação, a
confiança e a lealdade, do médico com os representantes das empresas
farmacêuticas, em um segmento com fortes regulamentações éticas. Isso amplia
o entendimento dos profissionais desse ramo sobre as relações no setor
farmacêutico. Do ponto de vista prático, dada à relevância do tema, este estudo
traz implicações para o desenvolvimento de programas de retenção de talentos
e capacitação para os representantes das empresas farmacêuticas. Ainda,
fornece insights para a construção de estratégias que fortaleçam a relação entre
médico e representante, resultando em um ambiente mais colaborativo e
eficiente.

Palavras-chave: Valor do Relacionamento; Satisfação; Confiança; Lealdade;
Médico; Representantes; Empresa Farmacêutica.