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Gerenciamento de Vendas

Desenvolvendo profissionais e habilitando docentes

As mudanças na economia brasileira, provocadas por uma série de fatores, exigem a formação de profissionais com um novo perfil que se enquadrem às novas necessidades. Neste contexto, é fato que toda e qualquer empresa necessita de um líder de vendas preparado para este novo mercado, independentemente do setor que atua ou do bem ou serviço que comercializa. Como as empresas carecem de profissionais habilitados para exercer a função de gestor de vendas, o MBA em Gerenciamento de Vendas da FUCAPE pretende oferecer uma preparação adequada no quesito planejamento e administração de vendas, contribuindo para a formação de gerentes comerciais, gerentes de vendas, supervisores de loja.

HUB FUCAPE

Um espaço que alia conhecimento teórico com aplicação prática. Academia e mercado, lado a lado.

Corpo Docente Qualificado

Corpo docente altamente formado por Doutores e Mestres de vasta expertise acadêmica e importantes realizações nas áreas de negócios.

Gestão de Carreiras

Candidatos sem vínculo empregatício terão isenção do pagamento das mensalidades.

Programas Internacionais

Convênios firmados com Instituições de Ensino Internacionais de alta credibilidade e reputação.

Corpo Docente

Nelson-Oliveira-Stefanelli
Nelson Oliveira Stefanelli
Doutor em Administração
obzs7q3on9cw40o4
Silveli Cristo de Andrade
Doutora em Gestão
Sérgio Augusto Pereira Bastos
Sérgio Augusto Pereira Bastos
Doutor em Administração de Empresas
sdrgj2yzfvkggosk
Poliano Bastos da Cruz
Doutor em Ciências Contábeis e Administração
mfcgtzwvt0ggcsg0
Marcia Juliana d`Angelo
Doutora em Administração de Empresas
gn1dmkfo0dcggg08
Emerson Wagner Mainardes
Doutor em Administração
fskbsg6c6pkwo0sc
Arilda Magna Campagnaro Teixeira
Doutora em Economia
kr1u7scy2eoog0o0
Bruno Felix
Doutor em Administração de Empresas

Disciplinas

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Conceitos e definições de Marketing – oriem e evolução; orientações tradicionais de marketing (produção, vendas e marketing); processo estratégico e administração de Marketing no mundo contemporâneo; mix de Marketing; miopia de Marketing; divisões do Marketing quanto ao negócio; análise de mercado; análise do micro e macroambiente da empresa; o papel do planejamento das ações de marketing; gestão da informação e estratégias de relacionamento; evolução e tendências. 

Carga horária: 30 horas
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A partir da demonstração de resultados de pesquisas, serão discutidos os seguintes tópicos: segmentação de mercado; design de produto; identificação de métodos promocionais apropriados; estabelecimento de preços e outros elementos do mix de marketing; avaliação da satisfação de consumidores; diagnosticar razões para baixo crescimento; identificação de abordagens de pesquisa: exploratória, descritiva e causal.

Carga horária: 15 horas
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Planejamento de marketing e estratégia organizacional; segmentação de mercados; análise de demanda; sistema de marketing; instrumentos para determinação do mercado-alvo; os elementos táticos do composto de marketing; gestão estratégica do marketing; plano de marketing.

Carga horária: 30 horas
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Inteligência de marketing; ambientes de marketing; SIM (Sistema de Informação do Marketing); Fases iniciais da pesquisa de marketing; definição do problema de pesquisa e da abordagem; modelo e processo de pesquisa; pesquisa exploratória; pesquisa descritiva; pesquisa causal; escalas de medida; questionários e formulários; amostragem; preparação e análise dos dados; relatório de pesquisa; pesquisa de comunicação de imagem e propaganda; segmentação de mercado; as inovações na pesquisa de mercado.

Carga horária: 15 horas
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Organização, dimensionamento, estruturação, zoneamento e controle da equipe de vendas; estimativas de vendas; definição de metas de venda e acompanhamento; segmentação de canais de vendas; preparação de vendedores; convenção de vendas; avaliação do vendedor e da equipe de vendas; remuneração estratégica de vendas; novos desafios da gestão de vendas: o impacto da tecnologia; intangíveis que impactam as vendas: marca, confiança e cultura.

Carga horária: 30 horas
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Estruturação de forças de vendas, dimensionamento de equipes de vendas, hierarquias e descrições de cargos, organização e formas de trabalho da força de vendas, seleção, recrutamento, contratação, integração, treinamento e remuneração da força de vendas, acompanhamento de desempenho individual e coletivo, monitoramento e controles de equipes de vendas.

Carga horária: 30 horas
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Conceitos e modelos de negociação, estruturas e estratégias de negociação com clientes, fornecedores, parceiros, equipe, entre outros, técnicas de negociação no fechamento de vendas, estilos e posturas de negociadores, tratamento de objeções, limites, impasses e concessões, planejamento e análise de negociações.

Carga horária: 15 horas
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Critérios para o desenvolvimento de preços; preço como fator essencial em vendas; gestão de preços; elaboração de promoções; implementação e controle de promoções, análises de resultados de promoções; canais de marketing; decisões relativas a pontos de contato, estratégias relativas ao tamanho do PDV, adequação do mix de produtos ao canal de venda.

Carga horária: 30 horas
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Caracterização das empresas de varejo, perfil dos consumidores no varejo, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para o varejo, gestão de vendas no varejo, perfil do profissional de vendas no varejo.

Carga horária: 15 horas
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Características dos serviços, caracterização das empresas que vendem serviços, perfil dos compradores e consumidores de serviços, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para empresas de serviços, gestão de vendas para serviços, perfil do profissional de vendas de serviços.

Carga horária: 15 horas
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Caracterização das empresas que atuam no mercado B2B, perfil dos compradores e consumidores no B2B, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para o B2B, gestão de vendas no B2B, perfil do profissional de vendas no B2B.

Carga horária: 15 horas
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Histórico e conceitos, funil, construção de base de usuários, ciclo de vida do consumidor, taxa de conversão UX/UI, core product value, descoberta do produto, planos de atração de visitantes/compradores, curadoria de conteúdo, produto e campanhas virais, desenho e medidas de experimentos, definição de objetivos.

Carga horária: 15 horas
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Introdução ao e-commerce e conceitos, modelo de negócios e análise estratégica, infraestrutura, arquitetura de loja virtual segurança e pagamento, geração de tráfego, e-marketing, e-service, experiência do usuário, métricas de análises, otimização de buscas, produtos digitais, auditorias, integração de canais.

Carga horária: 30 horas
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Conceitos norteadores; desenvolvimento de estratégias; criação de identidade online; audiência, consumidores digitais; inbound marketing, SEO, influenciadores e mensagem; blogging/microblogging; construção de personas; redes sociais; métricas básicas; compartilhamento de vídeos e podcasts; live streaming, newsletters e e-books.

Carga horária: 15 horas
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Ferramentas para medir, gerenciar e analisar performance de ações no ambiente digital; optimização de ROI; relatar o histórico das ações; projetar/ influenciar ações futuras; tráfego e busca, Google Analytics.

Carga horária: 15 horas
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Princípios da metodologia científica para elaboração de trabalhos académicos, métodos de pesquisa, técnicas básicas para pesquisa bibliográfica e uso de padrões de referências, elaboração de anteprojetos, projetos e trabalhos finais de produção acadêmica.

Carga horária: 15 horas
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Integração das habilidades e conhecimentos adquiridos no decorrer do curso, utilização de ferramentas de medição do desempenho coletivo diante de desafios internos e externos no mundo dos negócios que envolvem a gestão de vendas, análise de riscos operacionais e financeiros; uso de instrumentos de avaliação de resultados (orçamento, projeções financeiras, fluxo de caixa, demonstração de resultados e outros), gestão de conflitos.

Carga horária: 15 horas
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Apresentação dos projetos de trabalho de conclusão de curso.

Carga horária: 15 horas

Informações Adicionais

Processo Seletivo

Saiba mais sobre o Processo Seletivo dos cursos de Graduação da FUCAPE Business School.

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